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农资经销商团队建设与升级(二)
3.定期组织开展市场研讨交流

    定期组织业务人员进行市场研讨,有意识地锻炼营销人员的市场分析能力、语言表达、交流沟通等各方面的能力,要求业务员坐下能写,站起能说,走出去能干,不断提升业务人员市场规划、渠道建设、空白市场的开发能力和目标市场的掌控能力,面对市场困难都能沉着应对。

    通过学习、研讨、培训、考核、淘汰和引进,把自己的营销团队打造成农化产品开疆辟地的利器和农药市场过关斩将的“虎狼”之师。

    制度建设的规范升级

    有力的销售政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证,如果朝令夕改,不但会影响整个营销团队的凝聚力,还有可能导致基层客户对公司不信任,甚至得寸进尺,结果是制度政策公信力下降,领导权威受到挑战。在四川的市场走访过程中,笔者就发现有经销商如简阳市大力农资有限公司(如下图所示),其老板潘大立观念转变比较快,制度建设做得比较好,提前完成了制度升级,当然业务也就做得比较大。农资经销商的制度建设升级,可以从三个方面进行:

    1.人员使用的回避制度

    人员使用上的回避制度,即是规定各级人员在吸纳和提拔员工时,尽量回避自己的亲属、同学和曾经的上下级关系,使销售组织内部结构简单化,从而建立公正透明的办公环境。

    农资经销商在业务起步时,请小姨子做出纳、小姑子负责柜台销售,或其他的什么亲戚来帮忙,可以理解也不可避免,毕竟自己人做事自己放心,在创业阶段确实也发挥了积极的作用。但当经销商发展到一定的规模,这些扯不清的裙带关系就会制约经销商自身的发展,人员使用上的回避制度就必须提上日程了。

    在这方面,安徽省望江县科农农资有限公司就做的特别好,该公司老板徐文庆两兄弟分别负责公司内外业务,爱人宁可放在家里休息也不得干预公司的经营业务,有需要就向社会招聘,保证了公司业务的正常开展。

    2.换岗流动制度

    对不同层面、不同区域的销售和管理人员实现定期换岗制。在特定岗位或区域工作一定期限后(如3年或5年)换岗流动,可以有效防止相关人员为追求短期目标而损害公司的长期利益,防止产生相应的裙带关系和“内部人控制”形象。更为重要的是,可以充分发挥人才资源中的“判断力资源”优势,通过不同的思维角度和工作作风激发市场活力。通俗地说,每一块市场都可以在换岗流动中得到新的检验,以发现新的市场空间。 

    3.制度性对话

    制度性对话要解决的不是日常的工作交流问题,而是要求农资经销商在个人的纠偏和系统的完善方面有所作为。直属上级与他的员工,运用统一的工具,进行周期性的、严肃的“一对一”交流,通过交流确定标准一致的工作要求,适当化解信任危机和人际冲突,并由此确立下一个阶段关系个人的单位目标和个人目标,确立双方的责任和义务。

    当然,交流要先于行动。由于地区之间的差异性和地缘上的距离,我们对于业务团队事实上的了解远远少于事实本身,因此,通过交流了解业务团队的真实状况,比草率地采取断然行动要更为理性。
建立合理的内部激励机制

    对于自己的业务团队,每个农资经销商都有不同的激励方法和机制,但很多经销商激励下去了,却没起到理想的效果,甚至激励出矛盾来,究其原因,就是缺乏一套合理的内部激励机制。

    1.激励要及时

    认可不及时,激励不及时乃团队管理升级之大忌,在员工最想要的时候给他,才能起到最好的激励作用,等到他都疲了,无所谓了,你再给他,就不会有现在给的激励效果好了。目前大多农资经销商都习惯于年终清算或年终激励,素不知,过程激励对当前业务工作的开展才是最有效的。

    2.激励要有回报

    激励是相对的,主要目的是树立榜样,营造团队的开拓进取意识。如果没有合理的激励措施,让付出的员工没有得到合理的回报,就会影响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中,劳力不讨好的事情屡有发生,这些都影响着团队的成长与进步。

    下面是一个听来的故事,很能说明问题:某农药公司一向有早会的习惯,这是一天工作的开始,包括唱司歌、做早操、各部门开会等几项。这种一成不变的做法,让员工甚感乏味,领导也觉得没有起到激励员工的目的,于是,向公司各部门征求意见,改变早会的这种做法。公司销售部的一个新员工提了个建议,每天早会增加一个环节,就是每个部门每周选出一个代表,给大家领操领唱,给大家讲一句格言(目的是让员工思考)或一个小幽默故事(目的是让员工快乐工作)。这个想法很简单,也得到了公司的认可,那接下来就执行呗!可在执行中,销售部的员工说我晨操做的不好,售后部的说我歌唱的不好等等,都有理由了。既然这样,就取消吧!结果是新员工不但没有得到奖励,还被同事认为好出风头。新员工觉得自己委屈呀,公司说让提建议的,刚要采纳又取消了,奖励没有,同事还不认可自己,那可真是烦。

    3.学会激励多数

    将销售指标作为唯一依据,奖励业绩突出的少数人是农资经销商最经常犯的错误之一。实际上,如果一个经销商依赖的仅仅是以“明星”自居的少数人,多数人的积极性就会受到挫伤。因此,对于少数人的良好业绩,要通过量化的工具进行分析和解剖,进而帮助我们找到提高其他人员业绩的途径,对于销售组织本身而言,这远远比奖励少数人有意义得多。 

    新的一年,又面临新的挑战。经济危机的深入影响、农产品价格下行,农资需求乏力,农资厂商在开春即遇挑战。面对挑战,农资经销商业务团队的建设与升级,事关经销商的生存与发展,尤其是在当前整体经济不景气、农业种植效益不理想的情况下,农资经销商业务团队的建设和升级,显得更加迫切和必要。比别人快半步,才可能比别人走得更远,做得更大更强,成为行业中的佼佼者。      来源:农资与市场 作者:严玉听
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