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农资经销商团队建设与升级(一)
     团队,顾名思义就是由员工和管理层组成的一个共同体,它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标,其构成要素可总结为5P,分别为“目标、人、定位、权限、计划”。团队的建设与升级就是根据团队的目标和员工优缺点,进行合理分工,不断明确岗位职责;充分发挥每位员工的能动性和积极性,通过定期不定期的工作分析考评奖惩,培养优秀人才的过程。
对经销商而言,团队的建设和高效利用是做大做强的基础,但如何才能实现自身团队的建设与升级呢?

    团队提升的指导思想

    就发展而言,经销商应根据未来的目标决定现在应该做的事(倒排法),而不是根据现在去规划未来。

    目前,中国大部分农资经销商团队都普遍存在着人员管理素质低下,专业技能不高,离职率偏高,心态不稳等困惑。队伍不稳则万事皆空,而且激烈的市场竞争不会给经销商留下太多的时间来调整。只有解决了这些问题,经销商才能有效提升团队的整体素质和执行力,实现公司中长期的发展目标。

    团队提升的主导目标

    农资经销商业务团队升级的目标是实现业务流程标准化,业务团队职业化,做到业务团队及时补充,有统一的训练机制,从接触客户到最后签单,以及以后的客户关系维护,做到无论哪个业务员做都一样,手续、协议、表格与业务员行动相配合,做到标准化工作,透明化运作,要把依赖某几个能人的管理思想向建立职业化的业务团队转变。

    团队结构的优化升级

    1.团队结构有待优化

    针对人员离职率偏高、心态不稳等普遍困惑,农资经销商首先应把团队成员的个人发展目标同公司的发展规划有效结合起来,通过物质回报的适当增长、职务升迁的空间、包括股份赠送、社会保险等方式,解决业务团队的后顾之忧,提升其随意离职的成本和代价,立足长远,实现由“团伙”向“团队”的转变,把团队的一切营销活动统一到公司的发展目标上来。

    其次,在平日的市场走访过程中,笔者还发现目前大部分农资经销商的团队业务、技术服务甚至物流、配送都是一体的,很少有经销商单独抽出力量从事技术服务,有的农药店老板甚至还停留在直接送货的水平上,很难抽出时间思考如何快速做强做大与发展方向的问题。总之,一句话就是团队职责不清,团队结构有待进一步优化。

    2.三大层面优化团队

    农资经销商要保持自身经营业务的可持续发展,必须拥有一支有梯队的业务团队,保证业务团队年龄结构、知识结构和专业结构的合理性。从工作职责上来分,随着业务规模的逐步扩大,团队应逐步细分为三个层面:

    (1)业务层。负责具体的业务谈判、货款回笼和督促送货等职责,如果当地的物流条件不成熟,可能还要承担送货的职责。

    (2)技术服务层面。主要负责针对零售商和农民的使用技术指导、终端拉动,为业务拓展提供技术支持。

    这两个层面要尽量安排30岁以下的年轻人员,因为他们才是利润和业务增长的源泉,能保证市场拓展的闯劲和活力,但他们缺乏帮助农民解决生产中遇到的实际问题的能力,尤其是技术服务层面,经销商可以把农技站或植保站岗位上退下来(或在岗的人员,可以利用植保站不能再直接进行农资经营业务的形势)的老同志聘为自己的技术顾问,在销售过程中进一步增强自己产品推广的权威性。
(3)管理层或业务指导层。这一层一般为经销商本人或其聘来的职业经理人,相对来说视野更加开阔,除了指导业务员更好地完成本年度的经营目标外,还要承担着市场规划、模式创新和经销商发展方向等职责。

    让专业的人做专业的事,专业分工,各司其责,才能实现农资经销商做强做大的梦想。

    业务团队的素质升级

    在管理理论中,有一个“彼得定律”,其基本内容是:在一个等级机构中,所有人都有一种倾向,那就是最终走向力不胜任的岗位。这个规律在农资经销商的营销管理团队中,随处都可以找到证据。针对这个规律,农资经销商应该做的工作是,一方面通过严格的晋升管理,防止人员进入力不胜任的工作岗位;另一方面通过教育、培训、扶持、教练,让不胜任者尽快提升管理能力。

    1.订阅优秀专业期刊杂志

    加强业务经理的教育和培训,从长远看是建立一支高素质、思想稳定、作风过硬的营销团队的基础。农资经销商平时要有意识地订购一些优秀的农资营销类杂志、报纸,如《销售与市场》、《农资与市场》、《农药市场信息》、《农资经销商》、《北方农资》等供业务人员在工作间隙分散学习,及时了解行业动态、不断创新营销思维。

    2.参加高质量的营销培训学习

    业务淡季要参与业内一些质量相对较高的农资营销咨询管理活动,如中国农化工业营销策划峰会、清华大学农资MBA培训班等,对业务骨干进行年度集中培训和洗脑,建立业务员平时分散学习与年度集中培训相结合的长效学习机制。  来源:农资与市场 作者:严玉听
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