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农资经销商资金链紧张成因解析

2009年初,金融危机逐步演化为全球性的经济危机,作为实体经济,农资生产企业和农资经销商也未能幸免:同往年相比市场疲软,使得运营资金捉襟见肘,甚至一些经销商突然因为资金匮乏、资金链断裂而倒闭,问题出在哪里?

    应该说2009年农资经销商的资金紧张问题带有一定的普遍性,其成因可以从外因和内因两方面来讲述。

    外因

    1.银行款难贷

    金融危机以来,尽管中国的金融业没有像美国同行那样经营风险失控,陷入关门、倒闭的境地,但为了规避自身的放贷风险,本来就有“嫌贫爱富”美誉的银行业在某种程度上更加从紧管理,以至于银行拼命塞钱(贷款)给那些不需要资金支持的大项目、大企业,而真正需要资金支持的农资经销商们却不一定能够像往年那样顺利争取到贷款支持(除非企业规模足够大或有特殊的银行关系和融资渠道)。

    2.“签单”延长资金周转期

    种植效益的下滑带来农民的“签单”消费,无形之中增加了农资经销商的资金周转压力。2008年山东、陕西等省的苹果,浙江、湖北、四川等省的柑桔,广东省的沙糖桔、荔枝、龙眼等水果以及湖北、安徽、河南等区域的棉花,受产品价格低迷的影响使得农民丰产不丰收,不但导致农民对水果、棉花等作物种植积极性下降,而且还导致2009年没有那么多现金来采购农资,只得进行所谓的“签单”消费。农民是所有农资产品货款的最终支付者,签单消费无疑从根本上拉长了农资经销商的资金回笼期。

    3.进口产品收拢资金

    美国杜邦康宽、先正达福戈、德国巴斯夫艾法迪和加拿大龙灯的垄歌,这个杀虫剂行业的四大天王通过市场的高调炒作、独特卓越的产品性能和买点、稳定的价格体系、严密的市场保护仅在安徽市场,一下子就收走5000万的货款。这些采用现款操作的进口产品让经销商难以有更多的钱投入到国内其他产品上。

    内因

    1.过度赊销带来资金压力

    在近期市场走访过程中,笔者发现,有的农药经销商为了在激烈的市场竞争中把货铺到渠道当中,又开始大规模采用不计风险赊销的方式来压货:好一点的经销商能保证50%的销售回款率,差的经销商则只要求把货发出去。往年以全部现款操作的常规品种如10%草甘膦水剂今年都被拿来赊销。不少经销商都反映,今年下面的钱特别难收。

    2. 自身财务管理混乱

    有不在少数的农资经销商在财务管理方面的粗枝大叶,没有防控措施;在用人方面多是往往是亲戚、朋友。这固然有其可取之处,但在资金流向等方面缺乏管控,一旦出现失控状态,后果就会不堪设想。

    【案例】

    河南太康县某经销商因老板疏于管理,任人唯亲,在财务管理中,让自己的未婚妻(二婚)管理财务。2009年3月,其未婚妻携款潜逃,将数百万现金卷走。此商家不但欠客户数百万的货,还欠银行数十万元的贷款。最后闻风而至的乡镇商将其仓库里的所有货物抢夺一空。众人登门逼债,此经销商陷入两难境地,只得将所有房产变卖,以还客户货款。现在失去信用的他在农资行业寸步难行。

马克思告诉我们“内因是事物发展的根本原因,外因是事物发展的必要条件”。因此,解决资金链紧张问题可以从内因上着手来解决。

    在赊销上,农资经销商可以通过加强对基层客户的分类管理来解决问题。基层客户是农资经销商的“上帝”,是农资产品流向农民消费者渠道的“最后一公里”,根据下级客户的销售额、资金实力、市场网络覆盖范围、新产品的推广能力、合作意愿和日常货款支付的实际表现进行客户的信用等级评定,对A类、B类、C类客户或甲类、乙类、丙类客户进行分级管理,按级授信(信用额度和信用期限)和产品布局,并对下级客户的经营状况和信用执行情况进行动态跟踪,即使基层客户出现重大、异常变动情况,也能在第一时间内做出反应,确保自身经营农资产品和货款的安全,而对于那些不守信用、屡次爽约的“钉子户”,宁可少销点也不能拿自己的产品去冒险,让别人牵着鼻子走。
在用人上,农资经销商要以制度和机制来规范财务行为,同时出纳和会计工作职责要进行拆分,并根据日常资金周转的频率和金额进行分级授权支配,超过额度一定要进行审批和把关;回款要及时入帐,避免因大量现金滞留在业务或财务人员手中,带来卷款潜逃风险和利息损失;要采用公司化管理,人员上要任人唯贤、而非任人唯亲。

    此外,虽然种植结构的调整和进口产品的现款运作模式我们无力左右,但我们还可以通过平时与银行、小额贷款公司搞好关系,以人脉资源来拓宽融资渠道进而缓解资金链紧张的问题。

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