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《农资经销商》杂志专访中农科美董事长赵明天先生
受访企业:北京中农科美化工有限公司
受访人:北京中农科美化工有限公司董事长赵明天
中农科美:持续塑建质量的“金字塔”
    当他被员工问到:“是什么把我们联系到一起?”他想了想,说:我们不仅是有语言和文化上的真正联系,还有共同的理想和发展愿景。”他表示:这种隐性的企业价值观或许并没有被明确用文字写下来,但它却实际存在。
“北京中农科美化工有限公司,创建于1995年,是一家集农药研制、推广于一体(兼营植保技术咨询及技术转让)的股份制高新技术企业,注册资金500万元,为国家农药定点生产企业。中农科美目前有员工上百人,其中副研究员以上职称多达10余人,公司各种检测分析设备俱全,技术力量强,是典型的科技型公司,尤其是磺酰脲类除草剂的研发当属国内前列。中农科美的生产工业园区座落在风景秀丽的北京东北郊密云县,占地30余亩,由6个生产车间、2栋库房及1栋办公楼组成。中农科美所登记、开发、销售的产品有科技含量高、针对性强、效果优越、价格合理等特点,同时,产品的市场开发潜力巨大。”采访伊始,中农科美董事长赵明天先生开门见山介绍了公司的基本概况。
跃级而立,真正强劲的力量,在宁静中积蓄!
    有这样一句广告词:路走多了,才知道,一台车,靠得住,最重要。而对于中农科美的发展历程如果用一句话来总结,应该就是:跃级而立,真正强劲的力量,在宁静中积蓄!
俗话说:头三脚难踢。一、中农科美从1995年到1998年创业之初的三年里,在国家环境相对宽松的大好创业形势下,起初以经营小麦田除草剂为单一业务形式一步一个脚印发展起来了,也逐渐有了自己的团队和部分市场销售网络。 1998年,赵明天清楚地认识到:行业竞争定会愈演愈烈,对于小公司来说,在残酷的市场竞争中,自己如果实力不够强,就永远只能处在被“大鱼”吞吃的弱者地位。认识到这一点,中农科美迅速将产品线进行了拓宽,将“只能做半年事儿”的除草剂单一产品经营,扩展到杀虫剂的经营范围中。二、1998年到2001年,中农科美开始重点经营杀虫剂和杀菌剂产品,杀菌剂竞争很激烈,相对而言杀菌剂的同质化要比除草剂多一点,竞争也更强一点,同时,在对产品线进行一味扩展的同时,中农科美也遇到了一个企业有史以来最大的难题:款项回收难!
     无疑创业之初的前六年,是中农科美至关重要的一个资本与网络积累期,在这个阶段,企业的命运仍掌握在企业领头人个人手里,这就很可能在一次较好的发展思路中使企业快速成长,也可能在不明智的战略切换中不小心迷失方向,最终在迷惘和慌乱中加速企业走向衰落。中农科美人曾为此战战兢兢。
中农科美前期的经营发展历史,有顺利,也有坎坷,赵明天深深认识到企业存在很多误区与盲点,也走了一些弯路,当然也得到了更多的经验总结:
  “2001年以后,中农科美主要做了几个方面的加强与调整:一、质量。产品质量是我们从创业之初就作为第一要素来抓的事情。我们作为一家新型制剂生产商要进入销售市场,就必须要在产品质量方面下功夫,才能逐步使经销商与农民用户信任科美的产品,然后再通过用户口碑进行传播。二、股权结构的调整。在创业之初的其余三位股东撤股后,我们公司现任总经理陈亚军在2001年以投资参股形式加入到中农科美,同时我们也招聘了一些专业的技术与营销、管理人才来到中农科美的重点岗位上。三、在产品结构上我们做了重要调整。重新回到以经营除草剂为主、杀虫剂为辅的战略层面,我们提出一个新概念——专业做除草剂的制剂生产商。在除草剂这一块儿,我们整体思路就是做深做全,比如说水稻田除草剂,我们开发了很多品种,从移栽田除草剂到直播除草剂,从封闭到苗后处理的除草剂等。也就是说15年以来,中农科美仅仅就做了一种农药,而在这个农药里面也仅仅做了一个除草剂,这使公司的产品结构定位更精细化、更准确。四、我们对市场进行了大调整。1、从原来的铺货、赊销转为现款现货操作;2、更加注重保护经销商的操作空间和市场;3、注重产品的售前、售中、售后的各项服务,包括在服务范围之内的退换货问题,因为人家给你的是现款,我们就必须保证解除经销商的后顾之忧。
做了这几点的调整后,我们和经销商的合作就更加顺畅了,当然,公司也有更多的精力与时间去为客户做真正的服务。如2010年我们提出服务年的口号,这个服务决不仅仅是把产品及时的发给客户,同时包括技术支持、提升经销商对客户的管理能力、经销商对终端零售商的培训能力等,我们设置了一整套服务体系,甚至细致到批发商门店产品如何摆放等等。”
    对于制剂生产商,无论是制造工艺,还是盈利能力,这两个指标一直都被业界人士称之为衡量一个企业未来发展高度的标杆与尺度。对于在长久的稳健发展与小心探索中,在行业的竞争大战开启之际,中农科美面临的是大考将至还是暗潮涌动?
  “2002年后的中农科美到2010年,一直处于平稳发展期,在这个过程中,虽然也有各种各样的困难,但毕竟已经进入了一个较快的发展轨道中。”赵总如是说。
茹古涵今,事业不仅是生意,更是生活的一个平台。
    成功一定有方法,失败一定有理由。中农科美15年沉淀积累,有成功的经验,有失败的总结,有合作与分裂,在新时代的竞争中,合作过程中存在更多的是潜伏心态还是信任危机?诚信的问题导致我们的交易成本提高,我们如何解决合作信任问题?中农科美的文化精髓就在于此:
   诚信——是中农科美人处理内外部人际关系的基本准则
对于广大客户,中农科美诚实地披露产品信息,并信守对客户的承诺,向客户提供高品质的产品与服务;对于合作伙伴,中农科美诚实守信地与供应商、经销商交往,真诚与他们合作,形成优势互补、双赢共生的利益共同体;对于中农科美人,始终相信“人无诚不立,商无信不兴”的自然法则,诚实守信是中农科美人永远的承诺。
  “案例1:2009年,我们在四川有一位经销商朋友,他在我公司订了一款杀菌剂产品,签定合约后没多久,这个产品的原材料价格就进行了大幅上涨,那么我们按现在这个成本来算,我们卖给他的产品越多,公司亏损就越大。但最终为了保证经销商的利益以及维护经销商对中农科美的信任度,我们硬性保证这个承诺兑现,给客户的8吨货按照原来协商好的价格进行。当时公司不仅没有任何利润,而且亏损很大。之后,这位经销商朋友很感动,也很理解我们,就答应把这批货卖完,再进新货时保证把产品的进货价格再调上来,他觉得与我们公司合作感到可靠。
     案例2:就在前几天的河北植保会上(廊坊),我们有位新负责河北的业务经理在与一位经销商谈产品时,这位经销商说想经营我们这个产品,我们的业务经理就问他是哪个地方的,他说是玉田的,我们的业务经理就告诉他说,对不起,这个产品不能给你,我们公司在玉田已经有合作伙伴了,他叫王建军。这位客户说,我就是王建军,你们看我一年卖你们公司的产品也不多,对你们公司的支持也不是太大,你们还这么重视我。客户很感动,第二天就把一个季度的进货款都打到公司的帐上了。”
     赵总表示:“我们认为诚信不是迂腐,不是吃亏,不是傻,只要我们真心去做,就不要管那么多,相信会有好的回报。”
在合作中信任使双方都节省成本,提高效率。但商场中最容易缺失的就是信任,最难做到的就是诚信。而成功的企业就必须具备诚信的基因!
感恩——中农科美的做事之本,回馈之道
感恩是中农科美人回报社会及合作伙伴的做事心态。中农科美通过为广大经销商及农民朋友提供优质的产品及服务,以感谢他们的支持;中农科美用感恩的心服务于农业,来回报社会,以赢得赞扬、美誉与忠诚。
     “案例:公司从成立之初的1个办公室,4张办公桌,发展到现在有自己的生产工业园,有自己的办公楼,我们最应该感谢的人就是我们的经销商合作伙伴。我们在河北有位客户已经合作14年了,可以说这位客户是看着我们中农科美一步一步走过来的。时间回到1996年,他最初接触到我们公司的产品时是一个很偶然的机会,他就说可以试一试,我们也没有太重视他。后来他就拿着这个产品,带着我们的业务经理到各地去做试验,去跟农民讲这个产品的效果,很快这个产品就在当地推开了。
      这位客户给了我们很多帮助,这样的例子也很多。所以企业始终要极一棵感恩的心,感恩这两个字都带有一个‘心’,所以感恩是一种发自内心的情感,是一种非常真诚的感情表达,不是一种表面的现象。”
专业——中农科美的品牌发展之根本,品质之保证
专业是中农科美为广大客户提供高品质产品及服务的重要保证;中农科美的技术是专业化,我们可以为广大客户提供有竞争力的优势产品,让广大农民朋友得以放心使用产品;中农科美的产品是专业化,通过技术专业化,为广大经销商和农民朋友提供高品质的产品;中农科美的服务专业化,公司为广大经销商合作伙伴提供增值性服务,使之对企业品牌产生信任与依赖;中农科美的管理是专业化,以避免广大经销商合作伙伴的利益不受到侵害,使我们的品牌得以在市场中长足的发展。
“案例:公司的客服人员全都是从一线市场回来的销售人员,她们必须要有从事销售工作的经历,才可以做客服,这样,她们就更理解销售旺季的紧迫性,了解整个销售的工作流程,理解销售人员工作的辛苦,售后服务才能做得更专业、更全面、更尽心!”
     创新——中农科美企业的生命力。
     创新是中农科美企业促进发展的动力,是提高我们市场竞争力的保证;中农科美通过技术创新,增强技术专业化,提高产品的更新水平和产品技术服务水平,让广大农民受益;中农科美通过思想创新,来不断地提高我们的服务水平,满足不同市场的需求,从而提高中农科美品牌的知名度;中农科美通过产品结构创新,使我们的产品更加贴近市场需求,从而保证中农科美的经销商合作伙伴的利益最大化;中农科美通过营销创新,以适应不同市场的变化,提高中农科美经销商合作伙伴的忠诚度及公司品牌的美誉度。
    赵总表示:在公司我们倡导多说一句话的文化,给经销商多说一句话,就可能会避免一场误会,给农民用户多说一句话,就会避免一些使用方法上的失误。在管理上我们进行创新,在营销的细节上进行持续不断创新。
 “案例:1、我们在销售部实行业绩竞赛活动,同时设有一定的奖金,区域和区域之间进行PK,活跃团队氛围,同时增强大家的竞争意识,调动员工积极性;2、在管理上,员工的升职途径透明化,有明确的标准,达到标准,直接进行岗位提升,不是由公司总经理或董事长单方面进行提拔,而是有一个公开、透明的提拔标准。当然,其中不仅有业绩的指标,更有很多人品等相关的考核指标;3、公司员工都具有四险一金的保障,使员工在公司工作不仅有激情,而且更幸福快乐,使员工活得有尊严!”
跟着时势,变计改良,于时空的印痕中,拾级而上。
     机会永远留给有准备的人,创业的路上依然如此。对于中小企业来说,突围的路径也是留给有准备的人,在这些有准备的人中,他们总是能够抓住过渡的市场机会,勇敢作出了升级的决定。
中农科美的发展,在未来要把握住几点:1、在持续提高产品质量的前提下提升销售量,在营销战略上更灵活,更有长远眼光;2、以开放的心态与外界进行合作与交流,如一些风险投资公司、上市公司等可以考虑进行一些优势互补的合作;3、在技术服务上,还要持续不断地下功夫,把基层工作做扎实;4、在未来,我们要在做好农药的同时,把化肥做好。2010年1月19日,应美国福地莱生物制品有限公司董事会的邀请,我们对美国福地莱生物制品有限公司进行了深入考察访问,这深化了北京中农科美化及北京福地莱生物制品有限公司与美国福地莱公司在产品技术、产品服务、经营管理上的合作,为两家企业未来的合作开拓了广阔的空间,进一步提升了两家企业合作的档次和水平。
在谈到目前农资行业经销商的经营现状时,赵总在采访之末给经销商提出一些好的建议:1、经销商要学会运用现代的高科技产品,像计算机、互联网,提高经销商本人接受新知识与新事物的能力。现在的经销商有使用物流代收货款,有使用财务负责人到银行打款这两种付款方式,但如果开通网上银行,将很多网络媒介运用起来的话,打款将完全可以在网上操作,非常节省时间,尤其是旺季。有很多经销商对网络还是不太信任,主要还是缺乏了解与尝试;2、经销商选择厂家合作伙伴的观念也需进行一些转变,一定要选择正规的厂家,在质量与价格上更就倾向于选择质量过硬的产品,而不能一味考虑短期的利润。”
农资行业的厂商合作关系尽管还存在这样或那样的不足,但市场允许的框架之内,自由竞争会慢慢涤荡掉一切不良因素,就像中坚型企业品牌的脱颖而出一样,需要时间积淀。
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